大多数医疗保健专业人员并不认为自己是在销售领域。然而,医疗保健专业人员确实销售一些东西,所以他们是销售!即使你没有“推销员”或“女推销员”的头衔,你仍然是销售人员。每个人卖东西。幼儿园老师推销某种东西(即教育的价值)。医疗保健专业人员卖什么?我们推销治疗疾病和促进健康的好处。在教育患者的过程中,我们在销售!此外,销售是一种后天习得的技能,而不是天生的才能。任何人都能学会销售。 Some people may have a more natural inclination, yet anyone can learn the basic principles of sales.
销售不是一个肮脏的词。一些医疗保健专业人士如果把自己的部分工作描述为销售,可能会觉得被冒犯了。“销售”这个词往往会让人联想到非常不愉快的词,比如肮脏的和强制性的。不要消极地看待销售,而要把销售看作是一套教育病人的有用工具。我因为对销售有消极的想法而感到内疚,然后我参加了销售培训课程,然后意识到——这是给医疗保健专业人员的信息!
人们用来销售汽车、电脑和电视机的技能,我们也可以用来销售我们服务的价值。这篇文章将专注于关键的销售技巧,特色vs.效益。
特点与优点:概述
特性:你的产品或服务的有形的或有形的元素。例如,一辆汽车的特征可能包括四个轮胎,蓝色的颜色,挡风玻璃雨刷等。对于面向服务的汽车业务,其特性是评估和评估汽车性能。
好处:非- - - - - -对你的产品和/或服务的物理、无形和情感反应。例如,拥有一辆汽车的好处包括:安全功能使你开车时感到轻松,时髦的设计使你开车时看起来很酷,等等。对于以服务为导向的汽车业务来说,其好处的一个例子可能是,“通过进行彻底的评估和评估,您可以得到正确的调整,以提供安全高效的驾驶体验。”人们根据自己的情感体验来购买。
在福利方面,我进一步将其分为两类:标准福利和超级福利。标准福利是简单的一般福利(即存钱)。超级福利是具体的个性化福利;它们也可以被认为是"福利中的福利"一个超级福利的例子是,“存钱,这样你就可以有一个更长的家庭假期。”
功能vs.好处:纳入医疗保健
示例1
你相信你的病人会从髋关节置换术中获益良多,但他却不愿意接受手术。你是想说服他做手术。
特性:用金属和塑料组成的人工关节代替髋关节,全身麻醉,在医院呆4 - 6天,开始用助行器/拐杖/拐杖行走,手术后不久开始物理治疗等。
标准的好处手术后你会感觉好些,疼痛也会减轻。
超级的好处:(在足够的治愈时间后)“你将能够花更多的时间在你心爱的花园里,而不那么痛苦。或者“你可以更舒服地遛你的可爱的狗,巴顿斯。”
示例2
你的病人刚满50岁,你建议他做结肠镜检查。该患者先前并无易患结肠癌的胃肠道疾病。患者无结肠癌或其他重大消化道疾病家族史。病人不愿意做这个手术。你是想说服他做手术。
特性:在手术前一天做准备以清洁肠道,手术前数小时不吃固体食物,不喝红色液体(如红色果冻)®手术前),手术后需要有人开车送你回家,手术前需要给你镇静剂等。
标准的好处检查结肠是否有息肉或其他异常。
超级的好处:“你可能不会有结肠肿瘤,但为什么要怀疑呢?我知道知道一切都清楚了你晚上就能睡得更好了。你的脑子里永远不会有这种担心。”此外,加上镇静剂的好处,疼痛的问题就会降到最低。
我在我的病人参与培训中使用了上述结肠镜检查的例子。有人问我,“如果病人被发现患有结肠癌怎么办?你将如何解释那些‘你晚上会睡得更好’的评论?”首先,从统计学上讲,这个病人不太可能得结肠癌,特别是因为这是一个筛查程序(没有症状)。另外,请记住,我提到过没有结肠癌或其他重大消化道疾病的家族史。然而,在非常不可能的情况下,病人确实患有癌前息肉,甚至是I期结肠癌,你可以对病人说:“你是一个幸运的人!”然后解释手术是如何很早就发现这个问题的&他们有很好的预后。
对于你需要向你的病人推销的每一种治疗/程序,列出所有的超级好处。总是先讲优点,然后再讲特性。
由于对功能的关注,许多医疗保健专业人员遇到了患者的遵从性问题。我们需要把重点转向利益;在建议的治疗或程序中切换到情感成分。
今天就开始推销你的病人吧。成为第一销售人员。你的病人会感谢你的。
爱德华·李是公司创始人兼董事,医疗保健传播中心.